Negoci en xifres
Any de fundació: 2019 Inversions a l'inici: 30 mil rubles Facturació per a l'octubre de 2020: ~ 1,2 milions de rubles Benefici: 500 mil rubles (per a l'octubre de 2020) Nombre de comandes per a l'octubre de 2020: 450 Cost mitjà d'un producte: 550 Comprovació mitjana: 2800 rubles Nombre de SKU en assortiment: vint
Vaig néixer a Zlatoust, una ciutat de la regió de Chelyabinsk amb una població de 163 mil habitants. A l’11è grau, vaig fer treballs científics sobre el tema de la contaminació ambiental per part de les empreses industrials: vaig arribar a una tecnologia que reduïa el dany i fins i tot vaig rebre una patent per a un invent. Llavors em vaig adonar que la química és meva i, després de l’escola, vaig decidir estudiar química a la Universitat Estatal de South Ural.
Vaig conèixer els cosmètics naturals als 18 anys, després d’haver demanat pols mineral a través d’Instagram. Vaig compartir la meva troballa amb els meus amics i, al mateix temps, vaig començar a treballar com a maquilladora i a fer servir cosmètics minerals a la meva feina.
Quan em vaig mudar a Chelyabinsk, ni tan sols sabia què volia fer en el futur. Vaig pensar que seguiria donant classes a la universitat, participaria en la vida pública i investigaria en ciències.
Ni tan sols tenia en compte l’emprenedoria i la creativitat: no em semblava una persona que genera i encarna idees.
Però tot va ser capgirat pels cosmètics. Volia parlar d'ella, ajudar les noies, perquè tenien una sol·licitud de qualitat. En un moment donat, em vaig adonar que la cosmètica natural és una sinergia de la naturalesa i la química, i volia plantejar-me el meu propi enfocament, sobretot des que vaig estudiar al departament de química.
Què és la cosmètica natural?
Els cosmètics naturals consisteixen en matèries primeres vegetals, és a dir, no contenen parabens, SLS, silicona, fragàncies sintètiques i colorants, parafines, transgènics, matèries primeres animals. Sí, la màscara de cogombre que heu fet a la cuina és essencialment cosmètica natural. Els cosmètics naturals se solen anomenar "orgànics", tot i que difereixen lleugerament en la composició. En cosmètica orgànica, no hi ha ingredients d’origen animal i els components vegetals han de ser com a mínim del 95%. L'ús natural d'ingredients animals és permès i els ingredients a base d'herbes han de ser com a mínim del 50%. En aquest sentit, hi ha marques al mercat rus que es diuen cosmètics naturals, per exemple, "Chistaya Liniya", però de fet no és així. Fins i tot la marca més famosa Natura Siberica conté components sintetitzats, de manera que tampoc no es pot considerar completament "natural".
Com vaig decidir llançar la meva marca: idees i primeres vendes
Durant tres mesos, després de parelles, vaig anar a una petita oficina llogada per fer maquillatge, per la qual em vaig endur 400 rubles. De vegades també reunia amics i clients i els parlava de cosmètics. En aquell moment, tenia els meus primers pensaments per fer alguna cosa meva. Hi havia moltes marques al mercat, però com triar la correcta? A més, he notat que hi ha una tonalitat universal en pols mineral que s’adapta a tothom. I vaig pensar que podia utilitzar-lo.
Primer, vaig fer un petit lot de fregalls facials a base de cereals i argila a la cuina. I la va vendre a través d’Instagram i coneguts. Em vaig adonar que m’interessava això i que podia seguir endavant. Vaig comprar contenidors, etiquetes, equips per barrejar ingredients i vaig demanar matèries primeres.
L’abril de 2019 vaig començar a desenvolupar una pols amb propietats hidròfobes: per a això, vaig rebre formació d’un amic que vivia a Itàlia. És tecnòloga de professió i té la seva pròpia marca de cosmètics minerals AnaMi. Aquesta pols dura molt de temps, no fa mal a la pell i no rellisca de la cara quan es practica esport.
Abans que tot funcionés, vaig provar molt el producte: el vaig donar als meus amics i els vaig demanar que el provessin en diferents situacions. Hem introduït tots els resultats en un document de Google.
El punt d’inflexió va ser el StartUp Tour des de la Fundació Skolkovo a Chelyabinsk: em vaig adonar que el meu producte era digne d’entrar al mercat.
En aquell moment, havien començat les meves primeres vendes: pràcticament no promocionava a les xarxes socials, de manera que els meus principals clients eren coneguts que també em recomanaven als altres. Vaig parlar a l’esdeveniment sobre els beneficis de la pols mineral i per què ho faig. No tothom va entendre la idea, però les dones expertes van donar suport i van donar comentaris. Aleshores es va acostar a mi un expert tecnòleg que em va dir que tenia una bona idea, em va aconsellar que redactés un pla de negoci i que comencés a vendre més ràpidament.
Per què vaig deixar la universitat i em vaig centrar en els cosmètics
Després vaig tenir un període de vendes caòtiques a través d’Instagram. Encara seguia maquillant-me a casa, però no era una prioritat. El preu era el mateix que ara, però als compradors no els feia vergonya, confiaven en el producte. Va resultar guanyar uns 20-30.000 rubles estables al mes. L’estiu del 2019, els cosmètics van caure en un segon pla, ja que em dedicava a projectes científics. I a l’agost vaig parlar a la conferència internacional WorldSkills.
La meva visió del món va canviar: no volia tornar a la universitat, on van dir que a causa de la conferència no après no trobaries feina. La universitat em va alentir, va trigar temps i no em va donar coneixements. Vaig decidir que només maquillaria.
Tenia por de deixar la universitat? No. Vaig entendre clarament que no podia treballar per a algú. A més, ja he començat a estudiar la promoció de xarxes socials. La mare va prendre la meva decisió amb hostilitat i es va molestar, però els amics em van donar suport. Vaig pensar que sempre podia tornar a la universitat, només havia de seguir endavant.
Vaig volar de vacances a Turquia i després vaig obrir una adreça IP. A poc a poc, van començar a venir noves oportunitats i tot va començar a girar: vaig llogar una oficina, vaig contractar un ajudant, els primers empleats. Van començar a escriure sobre mi als mitjans de comunicació, fins i tot em van convidar al programa "Secret Millionaire" (el llançament es va publicar el novembre del 2019. Aproximadament).
Quins fabricants russos m'agraden? Marca SmoRodina. Vaig comprar, vaig mirar, em vaig inspirar. No puc distingir d’altres. En termes visuals, el dissenyador i jo ens vam centrar en marques estrangeres; hi ha exemples de presentació pastel suau.
La marca es pot trobar a Ozon i Wildberries. Per cert, vam entrar per primera vegada a Wildberries al juny per intermediaris i la cooperació va resultar fallida: vam haver de canviar de parella. A mitjans d’octubre hi vam tornar a anar. La ubicació es justifica a si mateixa: als clients els agrada molt demanar-nos-hi i esperen noves posicions.
"No volia que Ecomake fos un producte més al prestatge del minorista".
Abans en una entrevista, deia que Ecomake no estava inicialment centrat en guanyar diners, que no tenia un pla financer clar. Les coses han canviat recentment. Tenim clients habituals i la nostra facturació creix. Això ja no és un hobby, sinó un projecte empresarial.
Ara el meu objectiu és assolir una facturació mensual de 3 milions al desembre i després 5 milions de rubles. Fa un parell de dies, vam fer publicitat a un blogger milionari i vam obtenir bons ingressos.
Tinc nou persones al meu equip i en sóc responsable. La meva tasca és crear un sistema autònom. Si tot està lligat a una persona, es pot cremar ràpidament. Per això, em fascina l’exemple de McDonald’s, que té una estructura clara.
Però jo no sóc un fan del mercat massiu i no voldria que Ecomake fos un producte més a la prestatgeria d'algun distribuïdor de cosmètics. Sí, el nostre cost és més alt, però la composició és natural. I ho fem tot amb un ús mínim de l’equip. En termes de funcionalitat, això no funciona, però creiem que la producció manual permet tenir més control sobre el procés.
Aporto a la marca els valors que em mancaven en altres productes. En primer lloc, la sinceritat. M’encanten els projectes locals i els dono suport. En segon lloc, la comoditat d’elecció. En tercer lloc, la sensació del producte, no només el rendiment. Intento combinar-ho amb Ecomake.
No tenim cap oficina: tots els empleats, excepte la producció, treballen a distància des de diferents ciutats. La producció en si és a Chelyabinsk, hi participen quatre persones. Gairebé no tinc control sobre el procés, només discuteixo sobre plans. Un cop cada pocs mesos arribo a la producció per a la comunicació personal i l'optimització.
Per a mi, els diners són la resposta del món que obtinc pel valor del producte.
Normalment agafo 100 mil rubles per a habitatge, menjar, roba i reinverteixo la majoria dels beneficis. Ara guanyo diners extra en les consultes d’Instagram, de manera que em dedico menys als negocis.
Per a mi és important trobar un equilibri entre una marca massiva i una marca local inaccessible. Fins que no vaig veure el format ideal entre els cosmètics al mercat rus. Si prenem altres àmbits, puc destacar Bite: m’agraden molt. Els considero reeixits, elegants i moderns: el producte està disponible no només en establiments d’estil de vida saludable, sinó també als supermercats.
Com venem cosmètics
Ja ho sabeu, mai no em van preguntar: "Per què els cereals i l'herba mòltes són tan cars?" Més aviat, la gent es sorprèn: "Vaja, amb això pots fer cosmètics?!" Fins i tot vam augmentar els preus d’alguns articles perquè veiem demanda. Tres productes principals: pols mineral, netejador de cereals i bàlsam per als llavis. Recentment s’ha augmentat el contenidor de pols de sis a vuit grams.
També estem treballant en un valor addicional: en comprar, donem una lliçó addicional sobre maquillatge o alguna cosa més, és a dir, intentem que el valor final sigui superior. Tenim una carta que explica els valors i l’estil de comunicació. Els clients ho noten i ens ho agraeixen. Per tant, el boca-orella funciona bé.
Com destacar entre la gran quantitat de projectes del mercat
Vostè mateix ha d’entendre el significat que transmet el seu producte. I, a partir d’això, creeu una comunicació visual amb el consumidor. El nostre client és una dona d’una metròpoli de 35 anys. Té marit i fills. Viu a un ritme accelerat i els cosmètics per a ella són una de les oportunitats per venir a si mateixa, sentir-se a si mateixa i els seus desitjos. Mostra clarament què és el teu producte, quant costa i quin problema resol. La gent ha d’entendre que teniu alguna cosa més que un compte, sinó una botiga. Realment no entenc aquells que amaguen preus i escriuen: "Resposta en missatges privats". Al meu entendre, això és incòmode i poc respectuós amb el client. Trieu canals de venda que siguin propers al vostre públic i al vostre producte. Hem triat una estratègia de promoció a través dels bloggers, perquè tenim un producte específic que no està clar per a tothom. No tothom sap en què es diferencien els cosmètics naturals i minerals dels altres, per què costen tant. Volem que siguem coneguts i de confiança, de manera que els bloggers proven la nostra pols i comparteixen les seves impressions amb el públic.
"Està bé que tinc 20 anys"
Poques vegades em trobo amb escepticisme a causa de la meva edat. El més important és l’experiència. Sí, hi ha moments d’incertesa, però accepto la responsabilitat i segueixo endavant. Un psicòleg no us ajudarà: només heu de continuar i treballar. És bo que tinc 20. Tinc molta força, energia i idees. Poc abans de la pandèmia, vaig decidir traslladar-me a Moscou. Ja estava estret a Chelyabinsk, tot i que tothom em coneixia i sovint era convidat a esdeveniments empresarials com a ponent. El pensament s’estén a Moscou: hi ha una gran concentració de persones i projectes.
No tenia la sensació d’estar “perdut” a la capital. Em moc a petites passes. Malauradament, COVID-19 va alentir els processos, però ja tenia el meu propi cercle d'amics.
"El més important són els actius que creem"
El meu propi negoci em va ensenyar que tot ho creem nosaltres mateixos. I el resultat només depèn de vosaltres. Ara entenc que no podria viure d’una altra manera, no ser empresari. La llibertat i la capacitat d’implementar idees són importants per a mi. Vaig aprendre a arriscar-me.
Normalment això significa diners, però diria que es tracta tant de la contractació d’un nou empleat com d’una gran inversió en la compra de contenidors. El que més importa són els actius que creem. Podeu perdre tots els vostres diners, però manteniu un equip, un producte i un públic fantàstics; llavors, no hi ha crisis que facin por. Vull crear una marca de la qual la gent enamoraria la primera vegada.
Sobre el règim del dia
De vegades treballo 12 hores al dia, de vegades dues hores. Desconnecto completament de la feina només durant l'entrenament o el massatge. És un procés sense fi, però creatiu i variat.
Sé delegar? Oh, sóc un mal líder; no sé com definir les tasques. Prefereixo sortir de la inspiració, però això no sempre és racional per a una empresa. Al mateix temps, em considero una persona fàcil: poques vegades m’enfado i no juro a l’equip. Si ens equivoquem, aquesta és una experiència i ja no cal fer-ho.
Per què estic tan obert a les xarxes socials?
Intento desenvolupar la meva marca personal i mantenir activament Instagram: promociono cosmètics i els cosmètics em promocionen. M’encanta que gràcies a Ecomake puc compartir les meves experiències, donar entrevistes i viure una vida satisfactòria.
Per què parlo obertament de negocis a les xarxes socials? Per a mi, guanyar és la resposta del món al valor que dóna un producte. No hi ha res de què avergonyir-se o témer, però els empleats sempre veuen les dades sobre la facturació. Sí, i és més fàcil per a mi no guardar tots els números.
Ara no tinc l’objectiu d’obtenir una formació especialitzada com a empresari. Fa poc vaig fer un curs de dos mesos sobre estratègia empresarial que em va ajudar. També hi ha preguntes que resol amb l’entrenador. Per exemple, plans de futur, treballar amb pors, relacions d’equip.
Però entenc que no vull trencar-me i convertir-me en un home de negocis clàssic: seria més còmode contractar persones que en gestionessin de manera competent. I tractaria la visió principal de la marca.
Natalya Kozlova Fundadora del 4mercat ecomercat
En els darrers tres anys, la demanda i el consum de "cosmètics ecològics" han crescut exponencialment. Hi ha diverses raons per això.
Les marques s’han convertit en més accessibles: ja es poden trobar a les cadenes de botigues, als mercats. La tendència al consum de productes naturals encara persisteix. No només es tracta de cosmètics, sinó també d'aliments, productes químics per a la llar. Influencers i mitjans de comunicació parlen del seu amor pels productes ecològics: Julia Roberts parla molt del Dr. Hauschka (una marca alemanya de cosmètics per a la cura de la pell) i la cantant Nyusha, a qui anteriorment no associavem amb el consum de productes ecològics, després de donar a llum van començar a parlar cada vegada més sobre estils de vida saludables. Ha crescut una generació de millennials que no presten atenció al màrqueting, sinó que posen al capdavant la missió de la marca, els seus valors, les iniciatives ecològiques i la protecció dels animals. I aquí, per descomptat, no hi ha iguals a les marques naturals, perquè per a elles és l’ADN de l’empresa.
El mercat rus de cosmètics naturals es desenvolupa a costa de les marques locals i dels jugadors estrangers, que s’adapten a Rússia.
A 4fresh, donem noves marques a l'any per completar els seus processos. Per experiència puc dir que si una marca supera la fita de 2-2,5 anys, significa que sobreviurà al mercat.
Si parlem de marques locals, les més poderoses de les regions es poden anomenar Mi & Ko (Kirov), Levrana (Sant Petersburg), SmoRodina (Magnitogorsk), Krasnopolyanskaya Cosmetics (Sotxi). Entre els nouvinguts destacaré "Cosmètics correctes" (Moscou), "Inspiration" (Novosibirsk), Kristall Minerals Cosmetics (Sant Petersburg).
Si parlem del nínxol dels cosmètics minerals, és interessant i creix ràpidament. Aquest cosmètic no obstrueix els porus, és excel·lent per a la pell i fins i tot en té cura parcial. Per tant, els que van emmascarar la pell problemàtica amb mitjans tonals del mercat massiu hi canvien, cosa que va agreujar encara més la situació.
No hi ha molts jugadors en aquest nínxol. Estic impressionat pels minerals de l'era letona, els minerals quotidians americans, els cosmètics russos Kristall Minerals, petites marques com Belka pudra. Es tracta d’un segment de cosmètics decoratius que encara creix i creix, perquè els productes són molt comprensibles, però desconeguts pel comprador. Per invertir una tendència i inspirar la gent, cal parar atenció i demostrar que és fàcil d’utilitzar. De mitjana, la pols costa de 500 a 1000 rubles, les ombres - 400-600 rubles. A 4fresh, demanen més dels formats habituals en forma líquida.
M’agrada l’estil visual d’Ecomake: és minimalista, agradable, sense detalls innecessaris. M'agradaria esmentar un bon logotip i un nom.
Però, al meu entendre, el disseny de pols i pots cosmètics grans està una mica sobrecarregat de text i imatges. M'ha agradat molt el mini-conjunt; hauria de ser popular entre els que comencen a treballar amb cosmètics minerals. Però trobo que els pots de la rentadora de cereals són incòmodes perquè el producte s’abocarà més del necessari.
Instagram és viu i transmet "noia": delicat, com el propi maquillatge mineral. M’agradaria veure més tutorials sobre l’ús de cosmètics i més històries sobre la creadora: és una noia molt bonica. I definitivament val la pena construir una història que es tracta d’una marca russa d’una nena a una nena.
Aconsello a Anastasia que creï tants grups de discussió com sigui possible: que li pregunti què li agrada i què no, que refini el producte i que trobi el seu públic objectiu. Ara, diversos eco-festivals, fires i exposicions hi ajuden molt. Cal una comunicació constant amb els clients. La segona història són les vendes. En una etapa inicial, és fàcil jugar amb el producte mateix i oblidar que les vendes determinen la popularitat de la marca. Per tant, és important tenir un venedor fort que posi la marca als mercats i treballi constantment amb la base de clients. Proporcioneu-li plans de venda condicionals i superviseu-ne la implementació.
Anastasia Semenova Fundadora de la marca SmoRodina
Al mercat dels cosmètics ecològics, la competència creix. El percentatge de presència de cosmètics naturals en relació amb el clàssic és del 3-4%. Per tant, mentre els meus companys i jo ens desenvolupem junts.
Per descomptat, competim amb marques europees, nord-americanes i coreanes de distribució de cosmètics naturals. La seva qualitat i embalatge són molt millors. Es poden permetre ingredients costosos i de millor qualitat, ja que es troben molt a prop dels llocs on es produeixen. I moltes d’aquestes marques han estat utilitzant totes aquestes oportunitats durant uns 50-70 anys, i a Rússia van començar fa només 20 anys.
El nínxol dels cosmètics minerals continua al mateix nivell que el mercat dels productes naturals per a la cura de la pell; en general, aquesta és una direcció prometedora. Puc esmentar Belka Pudra, Khristal Minerals, Samotsvet.
Començar un negoci a una edat tan jove és digne de respecte! Per tant, puc aconsellar a Anastasia que sigui sempre escrupolosa sobre el seu negoci: els compradors de productes ecològics estudien detingudament les composicions, envasen i fan preguntes, ja que han triat el camí del consum conscient.
Fotos: cedides per l'heroïna
